Программы

NIMA Продажи - B
NIMA Продажи/Управление работой с клиентами – В
Вопросы, которые рассматриваются в курсе NIMA Sales B (EQF 5)
• Цель и стратегия обслуживания клиентов, логистика с добавленной стоимостью, уровень обслуживания и т.д.
• Логистика распределения в целом, управление цепочкой поставок, оптимальный размер заказа, планирование распределения, ассортиментная политика (метод ABC)
• Юридические аспекты продаж. Условия доставки и условия оплаты и т.д.
• Типы продажи процесс продаж. Поиск потенциальных клиентов, планирование продаж, первый контакт, подтверждение потребностей, презентация, преодоление возражений клиента, получение обязательств, послепродажное сопровождение.
• Личные и непрямые продажи
• Методы продаж в зависимости от обслуживаемых рынков/потребителей
• Типы поведения потребителей. Типы покупательского поведения на B2B рынках
• Методы продаж, относящиеся к стратегиям и основанные на управлении процессом продажи знании потребностей потенциальных клиентов
• Распределение, создание структуры сбыта в регионах, посещение потребителей
• Кампания по стимулированию продаж
• Аспекты и принципы работы с рекламациями
• Миссия, стратегия и задачи продаж
• Стратегии продаж
• Система сбалансированных показателей
• Исследование рынка и продаж
• Потенциал рынка, потенциальный объем продаж
• Пробный маркетинг. Методы прогнозирования объема продаж
• Качественные и количественные методы прогнозирования продаж
• Коммерческая система информации (CIS)
• Применение баз данных в различных целях
• Составление бюджета продаж
• Соотношение стратегии компании и ценовой политики
• Принципы и этапы рекрутинга торговых представителей
• Планирование найма и отбор. Источники рекрутинга. Критерии отбора
• Оценка эффективности отбора
• Базовые потребности в обучении специалистов по продажам и других сотрудников в коммерческой организации
• Цель, функция и содержание плана обучения
• Коучинг торговых представителей. Принципы коучинга, роль и характеристики коуча
• Оценка эффективности обучения торговых представителей
• Теории мотивации. Теория иерархии потребностей Маслоу. Двухфакторная теория мотивации Герцберга. Теория X и Y МакГрегора. Теория ожидания. Применение теорий мотивации
• Уровни лояльности торговых представителей. Корпоративная (организационная) культура
• Принципы системы мотивации и план мотивации и развития специалистов по продажам
• Принципы составления бюджета для отдела продаж. Системы компенсации представительских расходов.
• Стили лидерства. Термин «ситуационное лидерство» по определению Херси-Бланчарда. Решетка лидерства Блейка и Моутон и пять основных стилей лидерства
• Стили лидерства Реддина (Reddin)
• Организация собраний торговых представителей. Эффективные собрания. Предпосылки проведения эффективных собраний
• Взаимосвязь планирования и оценки продаж
• Контроль бюджета и дебиторской задолженности
• Автоматизация работы торговых представителей
• Анализ затрат на маркетинг и продажи
• Дифференцированная стоимость и предельные издержки
• Прямая прибыльность товара
• Решения на основании анализа рентабельности
• Соотношение оценки с должностной инструкцией торговых представителей.
• Программы оценки торговых представителей, критерии оценки
• Управление качеством. Принципы обеспечения качества и управления качеством и т.д.
Сферы применения
• Управление продажами (отделом по продажам, одним из бизнес-направлений компании)
• Управление торговой маркой (брендом)
• Электронная коммерция
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и т.д.
Требования к участникам
• Образование в сфере рекламы, маркетинга, PR, или любое экономическое образование.
• Не менее двух лет подтвержденного практического опыта в сфере продаж.
Целевая группа
Участники программ NIMA Sales B – это люди, как правило, занимающие такие должности:
- директор по продажам, коммерческий директор
- директор направления сбыта
- бренд-директор
- ведущий менеджер по рекламе/PR/маркетингу
- account директор рекламного агентства или ведущий менеджер по работе с клиентами
- руководитель BTL-программ и т.д.
Экзамены
После окончания программы участники сдают два экзамена: по теории и практике.
1. экзамен по теории продолжительностью в 3 часа
2. презентация и защита индивидуального плана продаж/управление работы с клиентами для выбранной компании
Cтарт занятий - 20 сентября 2009. Корпоративная скидка - 3%.
Организация обучения
Для регистрации на программе NIMA Sales B необходимо:
1. В разделе «Регистрация» заполнить регистрационную форму.
Стоимость
Стоимость программы NIMA Sales B составляет 2800 EUR*
Документы, которые получают участники, после успешной сдачи экзамена:
- диплом Нидерландского Института Маркетинга
- сертификат Европейской Маркетинговой Конфедерации
- сертификат Образовательного и Тренингового Центра Нидерландов (ETCN)
Детальный график оплат Вы можете получить, направив запрос на: victoria_@kbs.kimi.edu.ua
Наши контактные данные: +38 (044) 587 60 54
+38 (044) 221 44 84
+38 (097) 214 20 12
Контактные лица:
Координатор программы сертификации NIMA в Украине – Тыркало Виктор Борисович kyyanko@kimi.edu.ua
Менеджер программ NIMA в Украине – Виничук Виктория Валериевна victoria_@kimi.edu.ua
Программа для специалистов с экономическим (или маркетинговым образованием) и опытом работы в сфере продаж не менее 2-х лет. Программа поможет повысить Вашу квалификацию, а также подтвердит Ваш профессиональный уровень.
![]() |
Квалификация NIMA Sales B (EQF 5) гарантирует, что участник способен выполнять должность менеджера по работе с клиентами (на управленческом уровне: в т.ч. директора по продажам, директора направления сбыта и т.д.) на уровне внутреннего и международного рынков, независимо от выбранной компанией комбинации товар-рынок; умеет разрабатывать план продаж и управлять отделом продаж.
Курс NIMA Sales В разработан для тех специалистов, кто по роду своей деятельности вовлечен или ответственен за разработку и выполнение планов продаж или же управляют отделом продаж. |
Вопросы, которые рассматриваются в курсе NIMA Sales B (EQF 5)
| • Проведение бизнес-презентации • Умение учитывать пожелания клиентов • Техники проведения презентации • Техники общения • Интеграция отделов маркетинга и продаж • Новые тенденции в деятельности по продажам и управлении продажами • Роль и профессиональные навыки менеджера по продажам. Концепция обслуживания клиентов, показатели эффективности и связь между ними |
![]() |
• Логистика распределения в целом, управление цепочкой поставок, оптимальный размер заказа, планирование распределения, ассортиментная политика (метод ABC)
• Юридические аспекты продаж. Условия доставки и условия оплаты и т.д.
• Типы продажи процесс продаж. Поиск потенциальных клиентов, планирование продаж, первый контакт, подтверждение потребностей, презентация, преодоление возражений клиента, получение обязательств, послепродажное сопровождение.
• Личные и непрямые продажи
• Методы продаж в зависимости от обслуживаемых рынков/потребителей
• Типы поведения потребителей. Типы покупательского поведения на B2B рынках
• Методы продаж, относящиеся к стратегиям и основанные на управлении процессом продажи знании потребностей потенциальных клиентов
• Распределение, создание структуры сбыта в регионах, посещение потребителей
• Кампания по стимулированию продаж
• Аспекты и принципы работы с рекламациями
• Миссия, стратегия и задачи продаж
• Стратегии продаж
• Система сбалансированных показателей
• Исследование рынка и продаж
• Потенциал рынка, потенциальный объем продаж
• Пробный маркетинг. Методы прогнозирования объема продаж
• Качественные и количественные методы прогнозирования продаж
• Коммерческая система информации (CIS)
• Применение баз данных в различных целях
• Составление бюджета продаж
• Соотношение стратегии компании и ценовой политики
![]() |
• Ценовые стратегии
• Ценовые стратегии ассортимента • Ценовые тактики • Ценообразование на основании издержек • Предоставление скидок • Влияние налогов (пошлин) на ценовую политику • Организационная структура. Типы организационных структур • Построение команды в отделе продаж • Управление и процессы принятия решений. Учредительные и руководящие решения • Административная организация. Делегирование, задачи, полномочия и ответственность • Управление временем |
• Планирование найма и отбор. Источники рекрутинга. Критерии отбора
• Оценка эффективности отбора
• Базовые потребности в обучении специалистов по продажам и других сотрудников в коммерческой организации
• Цель, функция и содержание плана обучения
• Коучинг торговых представителей. Принципы коучинга, роль и характеристики коуча
• Оценка эффективности обучения торговых представителей
• Теории мотивации. Теория иерархии потребностей Маслоу. Двухфакторная теория мотивации Герцберга. Теория X и Y МакГрегора. Теория ожидания. Применение теорий мотивации
• Уровни лояльности торговых представителей. Корпоративная (организационная) культура
• Принципы системы мотивации и план мотивации и развития специалистов по продажам
• Принципы составления бюджета для отдела продаж. Системы компенсации представительских расходов.
• Стили лидерства. Термин «ситуационное лидерство» по определению Херси-Бланчарда. Решетка лидерства Блейка и Моутон и пять основных стилей лидерства
• Стили лидерства Реддина (Reddin)
• Организация собраний торговых представителей. Эффективные собрания. Предпосылки проведения эффективных собраний
• Взаимосвязь планирования и оценки продаж
• Контроль бюджета и дебиторской задолженности
• Автоматизация работы торговых представителей
• Анализ затрат на маркетинг и продажи
• Дифференцированная стоимость и предельные издержки
• Прямая прибыльность товара
• Решения на основании анализа рентабельности
• Соотношение оценки с должностной инструкцией торговых представителей.
• Программы оценки торговых представителей, критерии оценки
• Управление качеством. Принципы обеспечения качества и управления качеством и т.д.
Сферы применения
• Управление продажами (отделом по продажам, одним из бизнес-направлений компании)
• Управление торговой маркой (брендом)
• Электронная коммерция
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и т.д.
Требования к участникам
• Образование в сфере рекламы, маркетинга, PR, или любое экономическое образование.
• Не менее двух лет подтвержденного практического опыта в сфере продаж.
Целевая группа
Участники программ NIMA Sales B – это люди, как правило, занимающие такие должности:
- директор по продажам, коммерческий директор
- директор направления сбыта
- бренд-директор
- ведущий менеджер по рекламе/PR/маркетингу
- account директор рекламного агентства или ведущий менеджер по работе с клиентами
- руководитель BTL-программ и т.д.
Экзамены
После окончания программы участники сдают два экзамена: по теории и практике.
1. экзамен по теории продолжительностью в 3 часа
2. презентация и защита индивидуального плана продаж/управление работы с клиентами для выбранной компании
Cтарт занятий - 20 сентября 2009. Корпоративная скидка - 3%.
Организация обучения
Организация обучения по программам NIMA привязана к экзаменационным сессиям, которые проходят 2 раза в год: зимой (январь-февраль) и летом (июнь-июль). Продолжительность программы составляет 6 месяцев. Она состоит из 75 обязательных часов и примерно 15 факультативных (выступления приглашенных спикеров, бизнес-симуляции и т.д.)
Учебные дни
![]() |
Среда с 19-00 до 22-15 (3 часа с учетом перерыва) суббота с 10-00 до 13-15 (3 часа с учетом перерыва). Обучение не проходит в праздничные и предпраздничные дни, а также резервируется время для выполнения индивидуальных и групповых заданий. Занятия проходят по адресам: г.Киев, ул. Смоленская 31-33, тренинг-центр компании Инком, корпус "Центр Знаний" (ст. М Шулявская).
|
Для регистрации на программе NIMA Sales B необходимо:
1. В разделе «Регистрация» заполнить регистрационную форму.
2. Направить на электронный адрес victoria_@kbs.kimi.edu.ua свое резюме в последней редакции на одном из языков – рус/укр/англ. Резюме будет передано квалифицированным экспертам в Нидерланды, чтобы в течении 2-3 дней получить рекомендацию к зачислению участника на тот или иной уровень программ.
3. В случае, если к резюме возникнут вопросы – кандидату будет предложено пройти небольшой тест для установления уровня подготовки.
Стоимость
Стоимость программы NIMA Sales B составляет 2800 EUR*
Что входит в стоимость программы:
![]() |
- Непосредственно обучение (75 часов, обязательная компонента + 15 часов факультативная)
- Регистрация на практический и теоретический экзамен - Книги и учебные пособия, используемые в программе (2 учебника, дополнительные материалы для чтения и методические пособия) - Кофе-брейки в перерывах между занятиями - Участие в гостевых лекциях - Постоянный доступ к системе E-learning (даже после окончания программы) - Участие в он-лайн бизнес-симуляции (деловой игре, имитирующей рыночные условия) - Выпускники программ имеют право бесплатного участия в гостевых лекциях, в том числе и после окончания обучения, а также претендовать на максимальные скидки при участии в дополнительных мероприятиях ECCD - Продолжение взаимодействия в рамках Ассоциации выпускников (Alumni Network) |
*Стоимость указана с НДС
Документы, которые получают участники, после успешной сдачи экзамена:
- диплом Нидерландского Института Маркетинга
- сертификат Европейской Маркетинговой Конфедерации
- сертификат Образовательного и Тренингового Центра Нидерландов (ETCN)
![]() |
Тренеры для программ отбираются Образовательным и Тренинговым Центром Нидерландов (ETCN). Каждый тренер имеет более чем 7-ми летний опыт работы в продажах/маркетинге/рекламе, степень MBA (Master Business Administration) или PhD (ученая степень), либо высший уровень профессиональной сертификации (например, имеет диплом NIMA Strategic Marketing C).
|
Детальный график оплат Вы можете получить, направив запрос на: victoria_@kbs.kimi.edu.ua
Команда Киевской Бизнес Школы рада ответить на Ваши вопросы относительно программ NIMA, философии, организации и содержания обучения!
Наши контактные данные: +38 (044) 587 60 54
+38 (044) 221 44 84
+38 (097) 214 20 12
Контактные лица:
Координатор программы сертификации NIMA в Украине – Тыркало Виктор Борисович kyyanko@kimi.edu.ua
Менеджер программ NIMA в Украине – Виничук Виктория Валериевна victoria_@kimi.edu.ua









